中小功率UPS渠道商对供应商综合评估报[UPS电源]我们向您推荐 =>上海伊敦信息技术有限公司
【电脑商网专稿】在本次中小功率UPS产品渠道冠军调研中，APC依靠其在渠道力、品牌力和产品力上的综合优异表现，继续保持渠道冠军的地位。
在此次调查评选中，国内品牌山特的上届亚军位置被艾默生夺得，山特屈居季军，冠、亚军均被国外品牌所占据；台达以中国台资品牌身份排名第四；内地品牌科士达排名第五；国外品牌伊顿爱克赛排名第六。
点评渠道冠军
在本次中小功率UPS产品调研中，APC以20.87的分数高居榜首，较第二名艾默生的优势明显。其渠道力、品牌力和产品力三方面的得分均名列第一。
渠道力分析
APC在渠道力的支持到位性、覆盖渗透力和专业培训力三项指标上分别以1.69分、1.34分和1.13分获得第一，并最终夺得了渠道力综合评分的最高分10.04分。中小功率UPS市场是APC的强项，APC多年来一直在市场推广和对渠道商的培训支持上投入了很多精力；同时，与其他一些竞争对手强于发展行业代理商和电源商不同，APC重视拓展中小企业市场，其近年来大力发展的IT渠道商为其拓展市场、提升市场覆盖率方面做出了很大贡献。
相比其他主要对手，APC应该在销售盈利性和管理约束力方面多加关注。APC这两项指标上得分偏低，或许其前些发力拓展市场、迅速提升市场占有率所引发的副作用。
近年来APC一直在这两个方面进行尝试，希望借助引进新产品和方案式销售的手法提升销售盈利性，并通过重整核心渠道来加强管理约束力。
品牌力分析
在品牌力综合评分上，APC以5.61 分的成绩位居第一，并在品牌认知度和品牌忠诚度这两个子项上分别取得了1.96和1.36的最高分。作为全球知名品牌，APC在品牌力上自然会取得很多加分，但其下一步更需要在品牌美誉度和品牌偏好度这两方面下一番功夫，以进一步巩固自己的市场，同时也可以为自己的渠道合作伙伴创造更好的市场机会，降低对方的市场推广难度。
产品力分析
在产品力综合评分上，APC以5.22分取得了产品力综合评分第一，并且以1.26分和0.96分的成绩分别获得了技术创新性和应用丰富性的单项最高分。
讲求技术创新、拓展丰富的应用和独特的卖点一直是APC的市场和研发特色，这实际上也彰显出APC对中小功率UPS市场和客户需求的准确把握。
其他品牌分析
与2006年的调研数据相比，艾默生在中小功率UPS渠道冠军评选中的排名从去年的第三名上升为第二名，其去年便在渠道力方面有不俗表现，曾经取得了2006年渠道力综合最高分。
从综合评分情况来看，APC、艾默生这两大国外品牌占据了冠、亚军的席位，国内品牌山特夺得了季军，国内品牌科士达、台达依靠其近年来的努力也取得了此次评选的第四名和第五名，伊顿爱克赛获得了此次综合评分的第六名。
在渠道力方面，艾默生的销售盈利性和协同竞争力表现突出，分别以1.58分和1.10分获得了单项第一。从历史背景来看，艾默生当初并购华为技术团队，并借此得到了华为的大量行业客户资源，方案型销售的结果也使得艾默生的利润空间得以提升。山特则分别以1.48和1.57在政策延续性和覆盖渗透力两方面取得了单项最高分，这是与山特多年来在渠道政策的平稳过渡和市场占有率的稳定提升相一致的。
值得注意的是，山特在销售盈利性方面的得分较低，这大大影响了其在渠道力上的综合排名；科士达以0.69分取得了管理约束力的单项最高分，这与科士达一直采取分公司形式的渠道架构有着紧密关系；伊顿爱克赛在销售盈利性上也取得了与艾默生同样的最高分1.58分，这与其高端品牌形象密不可分。
在品牌力分析中，艾默生以1.67分取得了品牌美誉度的单项第一，这与其多年来在市场方面的潜心塑造是分不开的；山特则以其在中小企业市场和普通家庭用户中的良好口碑，获得了品牌偏好度的最高分0.75分。在去年的品牌力评选中，山特曾经凭借品牌实力获得了品牌力最高分，而在今年却拱手让与了APC，这对于山特而言不能不说是一件憾事。
在产品力分析中，山特以2.02分的成绩获得了产品可靠性这一单项第一，这彰显出了山特多年自主研发和生产制造所具备的实力。据了解，山特多年来一直凭借其优异的研发和生产制造实力为多家国外品牌代工。虽然山特此次未能在产品力多项指标中取得最高分，但是应该注意到的是，其多项得分均与最高分差距不大，这凸显出山特在产品力方面的雄厚实力。
在今年的渠道冠军调查评选中，台达相比去年有较好的表现，综合名次有了较大的提升，以18.83的综合得分获得了第四名，并以1.03分获得了卖点独特性的单项最高分，这与台达近年在渠道资源上的深入发掘和多年的技术积累是分不开的。
各指标权重分析
在渠道力各项基础指标当中，中小功率UPS产品的支持到位性对渠道力的影响力最大。对于绝大多数的渠道商而言，由于中小功率UPS产品盈利空间相对有限，如果厂商能够为渠道合作伙伴提供更好的支持和服务，渠道商自然愿意代理其产品。
但相对往届，今年渠道商在覆盖渗透力、专业培训力和政策延续性方面加强了关注，这表达了渠道商希望得到更到位的专业培训和更为稳定的渠道政策的愿望；与此同时，渠道商对管理约束力和成长延续性的关注度反而相对去年有所降低。
在品牌力各项基础指标当中，中小功率UPS产品的品牌认知度对品牌力的影响最大，而品牌忠诚度和品牌偏好度的影响较小。但相对去年而言，今年渠道商对品牌偏好度的关注程度有很大降低，对品牌美誉度的关注有了一些提升，这表明渠道商希望厂商提升产品美誉度的强烈愿望。推广品牌美誉度更高的产品，渠道商的推广成本能够大大降低。
在产品力各项基础指标当中，产品可靠性对产品力的影响最大，而应用丰富性的影响最小。这与在UPS行业，无论是用户还是渠道商都对产品可靠性有着特殊的要求——用户不希望产品在可靠性方面出任何问题，而渠道商自然也不希望因产品可靠性问题增加服务成本，并会在很大程度上影响用户未来进一步的采购意向。
总结与建议
从本次调查评选的结果来看，除国内品牌在产品力方面与国外品牌有一定差距之外，入榜品牌之间的差距并不是太大。在渠道力和品牌力方面，排名前三的APC、艾默生和山特相差不大，甚至在某些单项评分方面，综合排名较后的品牌会反超前面的品牌，凸显出了名次稍后者在某方面也具有较强实力。
重点改进领域
从下图可以看出，渠道商对产品可靠性和品牌认知度的关注程度很高，对这两个指标的满意度也很高。因此，供应商在这两个方面只需要保持和发展即可，很难有大的提高。而支持到位性、销售盈利性、政策持续性是渠道商关注程度高、评分却比较低的领域，供应商应该给予重点关注和改进。
支持到位性高度受关注表明，渠道商希望供应商能够把其支持政策落到实处，给予渠道商真正有力的支持。只有得到了供应商的支持，渠道商才能在一线的市场竞争中处于有利的地位。
政策延续性受关注则表明，渠道商希望供应商的渠道政策能够保持足够的延续性，市场开拓需要一定的时间，政策保持延续，渠道商才会有信心进行投入。
对新品牌的拓展
在谈到是否有意增加代理产品线时，有75%的渠道商给出了肯定的回答。这一较高的比例数字表明了中小功率UPS产品市场的渠道仍然充满着活力，渠道拓展工作仍然有很大的机遇。因此，各厂商在近期不妨将渠道工作重点放在渠道合作伙伴的提升上。
在拓展新品牌意向调查中，大多数渠道商把知名品牌作为选择对象。APC、艾默生、山特、伊顿爱克赛、科士达、四通这几个品牌成为渠道商提名最多的候选品牌，也有极少数渠道商希望代理刚刚进入市场的新品牌。这一方面表现出渠道商对目前市场主流品牌有着较高的认可度，希望能够继续与之合作；另一方面也表明，渠道商希望代理市场推广难度不高、有着较好口碑和较高市场支持的知名品牌，不希望由于引进新品牌而给自己带来较大的风险。
作为中小功率UPS厂商，未来需要更多关注的是在品牌推广和技术方面做出持续投入，迎合渠道商的需求。本次调查评选同时也表明，在中小功率UPS市场中，新品牌能够生存和发展的空间已经不大。
在此次调查评选中，国内品牌山特的上届亚军位置被艾默生夺得，山特屈居季军，冠、亚军均被国外品牌所占据；台达以中国台资品牌身份排名第四；内地品牌科士达排名第五；国外品牌伊顿爱克赛排名第六。
点评渠道冠军
在本次中小功率UPS产品调研中，APC以20.87的分数高居榜首，较第二名艾默生的优势明显。其渠道力、品牌力和产品力三方面的得分均名列第一。
渠道力分析
APC在渠道力的支持到位性、覆盖渗透力和专业培训力三项指标上分别以1.69分、1.34分和1.13分获得第一，并最终夺得了渠道力综合评分的最高分10.04分。中小功率UPS市场是APC的强项，APC多年来一直在市场推广和对渠道商的培训支持上投入了很多精力；同时，与其他一些竞争对手强于发展行业代理商和电源商不同，APC重视拓展中小企业市场，其近年来大力发展的IT渠道商为其拓展市场、提升市场覆盖率方面做出了很大贡献。
相比其他主要对手，APC应该在销售盈利性和管理约束力方面多加关注。APC这两项指标上得分偏低，或许其前些发力拓展市场、迅速提升市场占有率所引发的副作用。
近年来APC一直在这两个方面进行尝试，希望借助引进新产品和方案式销售的手法提升销售盈利性，并通过重整核心渠道来加强管理约束力。
品牌力分析
在品牌力综合评分上，APC以5.61 分的成绩位居第一，并在品牌认知度和品牌忠诚度这两个子项上分别取得了1.96和1.36的最高分。作为全球知名品牌，APC在品牌力上自然会取得很多加分，但其下一步更需要在品牌美誉度和品牌偏好度这两方面下一番功夫，以进一步巩固自己的市场，同时也可以为自己的渠道合作伙伴创造更好的市场机会，降低对方的市场推广难度。
产品力分析
在产品力综合评分上，APC以5.22分取得了产品力综合评分第一，并且以1.26分和0.96分的成绩分别获得了技术创新性和应用丰富性的单项最高分。
讲求技术创新、拓展丰富的应用和独特的卖点一直是APC的市场和研发特色，这实际上也彰显出APC对中小功率UPS市场和客户需求的准确把握。
其他品牌分析
与2006年的调研数据相比，艾默生在中小功率UPS渠道冠军评选中的排名从去年的第三名上升为第二名，其去年便在渠道力方面有不俗表现，曾经取得了2006年渠道力综合最高分。
从综合评分情况来看，APC、艾默生这两大国外品牌占据了冠、亚军的席位，国内品牌山特夺得了季军，国内品牌科士达、台达依靠其近年来的努力也取得了此次评选的第四名和第五名，伊顿爱克赛获得了此次综合评分的第六名。
在渠道力方面，艾默生的销售盈利性和协同竞争力表现突出，分别以1.58分和1.10分获得了单项第一。从历史背景来看，艾默生当初并购华为技术团队，并借此得到了华为的大量行业客户资源，方案型销售的结果也使得艾默生的利润空间得以提升。山特则分别以1.48和1.57在政策延续性和覆盖渗透力两方面取得了单项最高分，这是与山特多年来在渠道政策的平稳过渡和市场占有率的稳定提升相一致的。
值得注意的是，山特在销售盈利性方面的得分较低，这大大影响了其在渠道力上的综合排名；科士达以0.69分取得了管理约束力的单项最高分，这与科士达一直采取分公司形式的渠道架构有着紧密关系；伊顿爱克赛在销售盈利性上也取得了与艾默生同样的最高分1.58分，这与其高端品牌形象密不可分。
在品牌力分析中，艾默生以1.67分取得了品牌美誉度的单项第一，这与其多年来在市场方面的潜心塑造是分不开的；山特则以其在中小企业市场和普通家庭用户中的良好口碑，获得了品牌偏好度的最高分0.75分。在去年的品牌力评选中，山特曾经凭借品牌实力获得了品牌力最高分，而在今年却拱手让与了APC，这对于山特而言不能不说是一件憾事。
在产品力分析中，山特以2.02分的成绩获得了产品可靠性这一单项第一，这彰显出了山特多年自主研发和生产制造所具备的实力。据了解，山特多年来一直凭借其优异的研发和生产制造实力为多家国外品牌代工。虽然山特此次未能在产品力多项指标中取得最高分，但是应该注意到的是，其多项得分均与最高分差距不大，这凸显出山特在产品力方面的雄厚实力。
在今年的渠道冠军调查评选中，台达相比去年有较好的表现，综合名次有了较大的提升，以18.83的综合得分获得了第四名，并以1.03分获得了卖点独特性的单项最高分，这与台达近年在渠道资源上的深入发掘和多年的技术积累是分不开的。
各指标权重分析
在渠道力各项基础指标当中，中小功率UPS产品的支持到位性对渠道力的影响力最大。对于绝大多数的渠道商而言，由于中小功率UPS产品盈利空间相对有限，如果厂商能够为渠道合作伙伴提供更好的支持和服务，渠道商自然愿意代理其产品。
但相对往届，今年渠道商在覆盖渗透力、专业培训力和政策延续性方面加强了关注，这表达了渠道商希望得到更到位的专业培训和更为稳定的渠道政策的愿望；与此同时，渠道商对管理约束力和成长延续性的关注度反而相对去年有所降低。
在品牌力各项基础指标当中，中小功率UPS产品的品牌认知度对品牌力的影响最大，而品牌忠诚度和品牌偏好度的影响较小。但相对去年而言，今年渠道商对品牌偏好度的关注程度有很大降低，对品牌美誉度的关注有了一些提升，这表明渠道商希望厂商提升产品美誉度的强烈愿望。推广品牌美誉度更高的产品，渠道商的推广成本能够大大降低。
在产品力各项基础指标当中，产品可靠性对产品力的影响最大，而应用丰富性的影响最小。这与在UPS行业，无论是用户还是渠道商都对产品可靠性有着特殊的要求——用户不希望产品在可靠性方面出任何问题，而渠道商自然也不希望因产品可靠性问题增加服务成本，并会在很大程度上影响用户未来进一步的采购意向。
总结与建议
从本次调查评选的结果来看，除国内品牌在产品力方面与国外品牌有一定差距之外，入榜品牌之间的差距并不是太大。在渠道力和品牌力方面，排名前三的APC、艾默生和山特相差不大，甚至在某些单项评分方面，综合排名较后的品牌会反超前面的品牌，凸显出了名次稍后者在某方面也具有较强实力。
重点改进领域
从下图可以看出，渠道商对产品可靠性和品牌认知度的关注程度很高，对这两个指标的满意度也很高。因此，供应商在这两个方面只需要保持和发展即可，很难有大的提高。而支持到位性、销售盈利性、政策持续性是渠道商关注程度高、评分却比较低的领域，供应商应该给予重点关注和改进。
支持到位性高度受关注表明，渠道商希望供应商能够把其支持政策落到实处，给予渠道商真正有力的支持。只有得到了供应商的支持，渠道商才能在一线的市场竞争中处于有利的地位。
政策延续性受关注则表明，渠道商希望供应商的渠道政策能够保持足够的延续性，市场开拓需要一定的时间，政策保持延续，渠道商才会有信心进行投入。
对新品牌的拓展
在谈到是否有意增加代理产品线时，有75%的渠道商给出了肯定的回答。这一较高的比例数字表明了中小功率UPS产品市场的渠道仍然充满着活力，渠道拓展工作仍然有很大的机遇。因此，各厂商在近期不妨将渠道工作重点放在渠道合作伙伴的提升上。
在拓展新品牌意向调查中，大多数渠道商把知名品牌作为选择对象。APC、艾默生、山特、伊顿爱克赛、科士达、四通这几个品牌成为渠道商提名最多的候选品牌，也有极少数渠道商希望代理刚刚进入市场的新品牌。这一方面表现出渠道商对目前市场主流品牌有着较高的认可度，希望能够继续与之合作；另一方面也表明，渠道商希望代理市场推广难度不高、有着较好口碑和较高市场支持的知名品牌，不希望由于引进新品牌而给自己带来较大的风险。
作为中小功率UPS厂商，未来需要更多关注的是在品牌推广和技术方面做出持续投入，迎合渠道商的需求。本次调查评选同时也表明，在中小功率UPS市场中，新品牌能够生存和发展的空间已经不大。
